A indústria de robôs de serviços comerciais vem se desenvolvendo na China há quase dez anos, e atualmente se concentra principalmente em três tipos de mercados: distribuição de hotéis, distribuição de bufê e limpeza comercial. Este artigo discutirá principalmente a tendência de desenvolvimento e oportunidades de investimento de robôs de serviços comerciais na área de limpeza.
Ponto central
O mercado de limpeza inteligente tem um grande espaço, e o tamanho atual do mercado ainda é pequeno, e será suficiente para acomodar várias empresas no futuro. No futuro, a estrutura de mercado não será dominada por uma empresa, mas será coexistida por diversas empresas, e o volume de embarque pode ser mantido na ordem de 1.000 unidades;
A decisão de compra do cliente, o poder do produto é o primeiro, ou seja, a obter produtos que podem ser praticamente implementados e podem fornecer serviços de limpeza convenientes para o pessoal de limpeza. O segundo são os serviços de manutenção de preço e convenientes, que também é a razão pela qual um grande número de provedores de canais pode sobreviver por muito tempo. Os provedores de canais respondem rapidamente à localização e mantêm um bom relacionamento com os clientes por muito tempo;
Uma diferença típica entre o mercado 2B e o mercado 2C é que a tomada de decisão no mercado 2B é mais racional, e a concorrência entre várias empresas é mais importante.
Uma das principais competitividades da inteligênciarobô de limpezas é a compreensão do campo de limpeza, que é a capacidade central de suportar o lote e a remessa contínua de produtos. Não é difícil para as startups enviarem seus produtos em um curto período de tempo. No entanto, se eles não entenderem o campo de limpeza no local, será difícil acompanhar os serviços subsequentes, o que eventualmente levará a embarques de lotes insustentáveis.
01. Visão geral do mercado
A indústria de limpeza comercial é o principal ramo da indústria de limpeza, que se refere ao termo geral para indústrias que fornecem ferramentas de limpeza, produtos e serviços para locais comerciais públicos, como prédios de escritórios, shoppings, hotéis, restaurantes, etc., além de limpeza industrial e limpeza civil. A principal função dos robôs de limpeza comercial é substituir o trabalho manual de limpeza comercial.
Espaço de mercado
Atualmente, existem cerca de 100.000 empresas de limpeza na China, cerca de 10 milhões de funcionários de limpeza e uma taxa de serviço anual per capita de 60.000. Estima-se que haja um espaço de mercado de quase trilhões. Se robôs de limpeza podem substituir de 10% a 15% da mão de obra, o espaço de mercado pode chegar a quase 100 bilhões.
Tamanho do mercado
O mercado de limpeza comercial tem um grande espaço de mercado, mas nesta fase, os robôs de limpeza comercial não foram amplamente implementados, e a taxa de penetração da indústria ainda é muito baixa.
De acordo com o cálculo do Yiou Think Tank, em 2020, o tamanho do mercado do robô de limpeza comercial da China será de 5,81 bilhões de yuans, um aumento ano a ano de 120,0%. Até 2025, o tamanho do mercado chegará a RMB 74,91 bilhões.
Lógica de crescimento da indústria de limpeza comercial
Com o desenvolvimento da sociedade e o crescimento correspondente do espaço público, especialmente após a nova epidemia da coroa, os padrões das pessoas para limpeza e higiene estão melhorando, o envelhecimento da população levou a uma redução da força de trabalho, e a força de trabalho de colarinho azul diminuiu, e os jovens estão relutantes em se engajar nessa indústria. A qualidade do pessoal na indústria é baixa, a mobilidade é alta, e a gestão é difícil. Esses problemas sociais catalisam diretamente o crescimento da demanda por equipamentos robóticos.
02. Histórico de desenvolvimento de robôs de limpeza comercial
O campo da limpeza comercial tem sido um campo intensivo em mão-de-obra há muitos anos. Áreas como residências, imóveis comerciais e espaços públicos urbanos foram limpas manualmente. Desde 2010, os fabricantes de equipamentos de limpeza tradicionais estrangeiros têm entrado gradualmente no mercado nacional, como purificadores manuais de piso de condução em larga escala, pequenos e médios equipamentos de limpeza tradicionais, etc. Gradualmente se tornaram populares no mercado interno. Após anos de desenvolvimento, equipamentos tradicionais de limpeza na China Já há uma taxa de penetração bastante alta, e purificadores de piso acionados manualmente podem ser vistos em todos os lugares em shoppingcenters, centros de transporte e outros lugares. Ao mesmo tempo, uma vez que os equipamentos tradicionais de limpeza não foram liberados das algemas da mão-de-obra, embora tenha melhorado muito a eficiência do trabalho, a proporção de custos de mão-de-obra no campo de limpeza ainda é muito alta (mais de 80% de acordo com as estatísticas). A indústria precisa urgentemente de dispositivos mais inteligentes para liberar mão-de-obra.
Nos últimos anos, cada vez mais robôs de limpeza inteligentes começaram a surgir. O núcleo deste tipo de robô de limpeza é a condução autônoma não tripulada de baixa velocidade. Combina funções não tripuladas e de limpeza para resolver fundamentalmente o problema dos altos custos de mão-de-obra.
03. Cenário competitivo do mercado de limpeza comercial
No mercado de limpeza comercial, há principalmente dois tipos de players: fabricantes tradicionais de equipamentos de limpeza profissional e startups de equipamentos de limpeza inteligentes de nova geração. No campo da limpeza profissional, existem muitos fabricantes tradicionais que operam há décadas ou até centenas de anos. Por exemplo, Kärcher e Diversey desenvolveram produtos robôs através de cooperação ou auto-pesquisa.
Além disso, a Avidbot (Canadá) entre as startups é atualmente o produto robô de limpeza profissional mais utilizado no mundo. A estrutura de mercado da indústria de limpeza comercial da China é muito fragmentada, e é um mercado extremamente fragmentado e fragmentado. Empresas conhecidas como a Kärcher ocupam o primeiro lugar em embarques domésticos, mas representam apenas 7% da participação de mercado no longo prazo, e a participação de mercado é a segunda, o segundo é o Yangzi Group, com uma participação de mercado de cerca de 5%.
Fabricantes tradicionais de equipamentos de limpeza
Fundada em 1935, a Kärcher (Kärcher) é líder global no campo da limpeza, com mais de 3.000 produtos vendidos em centenas de países e regiões ao redor do mundo, com 50.000 pontos de venda de serviços. As vendas anuais somam 2,8 bilhões de euros, e as vendas anuais na China são na escala de 3 bilhões de yuans.
A Indústria Yangzi é uma marca limpa bem conhecida na China. Desde 1980, aprendeu tecnologia alemã e desenvolveu e produziu equipamentos de limpeza de acordo com as normas alemãs. Os produtos da série de equipamentos de limpeza foram exportados para mais de 100 países e regiões. O volume acumulado de vendas de equipamentos é de 460 mil unidades, e são mais de 150 mil clientes. .
Hako é bem conhecida no campo global de limpeza, com uma receita anual de quase um bilhão de dólares americanos. Os principais cenários de aplicação de seus produtos são saneamento municipal e limpeza urbana. A qualidade do produto é excelente. Sua desvantagem é que é caro. A Universal Studios Beijing comprou seus produtos.
Em comparação com Hago, kärcher é mais baseado no volume e vende várias linhas de produtos a preços baixos. Sua rede de revendedores é madura, e o preço de seus produtos é relativamente próximo das pessoas no exterior, mas o preço ainda é um produto premium para os clientes nacionais.
Outros fabricantes de equipamentos, como Tennant, Nilfisk, etc., também são bastante caros, e suas vendas globais são consideráveis. Atualmente, eles são enviados no mercado nacional high-end. No entanto, o volume de embarque não é alto, e o preço alto é um empecilho.
Ao mesmo tempo, o mercado de limpeza comercial da China tem um grande número de pequenas marcas/empresas de marcas brancas com vendas anuais inferiores a 100 milhões de yuans. A localização é séria. Durante a venda de equipamentos de limpeza, também fornecemos serviços de operação e manutenção de equipamentos.
Startup de equipamentos de limpeza inteligente
Fundada em 2013, a Gaoxian Robotics foca principalmente na pesquisa e desenvolvimento e vendas de robôs de limpeza. É a primeira empresa do setor a fornecer soluções SLAM. Seus principais produtos são varredores comerciais/purificadores comerciais não tripulados de baixa velocidade. Atualmente, Gaoxian desembarcou mais de 1.000 projetos em mais de 30 países e regiões ao redor do mundo, e sua participação em imóveis imobiliários chegou a 80%. Os principais clientes imobiliários e de varejo conseguiram recompra, e seus clientes de referência incluem: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, etc.
Do ponto de vista dos embarques, o mercado interno está atualmente no campo de robôs de limpeza inteligentes, e a Gaoxian Robot é uma empresa líder absoluta.
Em setembro de 2021, a Gaoxian Robot completou quase 1 bilhão de yuans em financiamento da Série C, liderado pelo Softbank Vision Fund e pelo Capital Today, com uma avaliação pós-investimento de 8,8 bilhões de yuans. As principais instituições de investimento do mercado ainda estão dispostas a investir uma quantia tão grande neste momento, o que também confirma pelo lado que a inclinação da pista de serviço de limpeza é longa e nevada, e o jogo está longe de acabar.
Com a educação do Robô Gaoxian no mercado, cada vez mais equipes começaram a entrar no mercado. Nos últimos dois anos, muitas novas empresas iniciantes lançaram produtos de limpeza inteligentes e receberam investimentos de instituições de capital de risco, como Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
O alto teto do mercado de limpeza e a baixa taxa de penetração dos robôs de limpeza comercial nesta fase significam que essa faixa ainda tem grandes oportunidades para startups e instituições de investimento. O mercado no campo da limpeza inteligente é uma grande pista de centenas de bilhões. Embora a Gaoxian Robot tenha uma alta participação de mercado, o mercado está longe de estar lotado, e excelentes startups ainda têm a oportunidade de surgir.
04. Análise do modelo de negócios
Modelo de distribuição
Na rede de distribuição dos fabricantes tradicionais de equipamentos de limpeza, a margem de lucro bruto de cada elo é basicamente entre 10% e 25%. Tomando o empurrador de poeira portátil com o maior volume de embarque de Kach como exemplo, o preço do revendedor é de cerca de 9.000 yuan, e o preço do terminal é de 12.000 yuan. Sem considerar o revendedor de segundo nível, a taxa de lucro bruto é de cerca de 25%.
Nesta fase, o preço do terminal de equipamentos de limpeza inteligentes no mercado é basicamente de 150.000-200.000 yuan. Se o custo BOM do produto pode ser inferior a 50.000 yuan, ele pode deixar lucro bruto suficiente para todos os canais em todo o processo de distribuição, de modo que o modo de distribuição é mais estável.
Modelo de vendas diretas
A vantagem da venda direta é que ela pode alcançar diretamente os clientes finais e desfrutar de alto lucro bruto. A desvantagem é que é preciso uma enorme quantidade de dinheiro para estabelecer um sistema de venda direta do zero, e é difícil alcançar a rentabilidade antes dos embarques em larga escala. O estabelecimento de um sistema de vendas de produtos é um processo muito lento e difícil.
Ao mesmo tempo, há muitos campos verticais no mercado de limpeza comercial, como shopping centers, armazéns logísticos, hospitais, escolas, fábricas e recursos de canal em diversos campos não podem ser reutilizados. É por isso que o mercado de limpeza comercial sempre foi descentralizado e localizado por muitos anos. , a eficiência do sistema de venda direta auto-construído é baixa.
As vantagens do sistema de venda direta só podem ser colocadas em jogo no caso de embarques em larga escala, que podem estabilizar os clientes finais e desfrutar de margens de lucro bruto mais altas. E este é um grande desafio para as startups.
Modo ODM
Fornecer máquinas de limpeza inteligentes para fabricantes tradicionais de equipamentos de limpeza (como Kärcher, Yangzi, Hyde, etc.) Na forma de ODM, e usar seu sistema de distribuição para alcançar embarques rápidos em massa.
Os fabricantes tradicionais de equipamentos de limpeza estabeleceram um sistema de distribuição rigoroso e completo. Tomando Kärcher como exemplo, tem mais de 500 revendedores na China continental. Há quase 100 funcionários em cada turno, e o prazo para resposta pós-venda aos clientes finais é estritamente controlado dentro de 24 horas. O estabelecimento desse tipo de sistema é semelhante ao sistema de loja 4S de automóveis, que é maduro e teimoso.
05. Estratégia de desenvolvimento de robô de limpeza inteligente
As dificuldades de pesquisa e desenvolvimento de robôs de limpeza inteligentes estão principalmente em dois aspectos: limpeza do know-how e controle automático. Para a maioria das empresas de startups, limpar o know-how é uma deficiência que não é fácil de preencher.
Existem dois obstáculos para produtos de hardware de controle automático. Um deles é a pesquisa e desenvolvimento de produtos 0-1, que requer muito investimento de capital e talento, e o outro é a produção em massa de 1-10, que requer a forte cooperação da cadeia de suprimentos e canais de vendas, e do lote de produtos. No caso do embarque, a confiabilidade do produto pode ser polida, e o custo do produto pode ser bastante reduzido ao mesmo tempo.
O Robô Gaoxian começou a partir do controle automático. Nos últimos anos, recebeu enorme apoio de capital e tem força suficiente para construir seus próprios canais de embarque, tentativa e erro, e acumular know-how na indústria de limpeza. Nesta fase, limitado pelo ambiente global de investimento e financiamento do mercado primário, talentos e fundos também estão concentrados em empresas líderes. Se não houver apoio financeiro suficiente para empresas iniciantes, será muito difícil começar do zero no setor de limpeza.
Se você optar por cooperar com fabricantes/agentes tradicionais de equipamentos no estágio inicial de desenvolvimento para fornecer seus oems e usar seus canais de distribuição maduros, será uma oportunidade para startups de robôs de limpeza inteligentes alcançarem embarques em massa no estágio inicial, mas, ao mesmo tempo, o risco reside no Quanto para a relação cooperativa estável dos agentes, do ponto de vista da experiência de mercado, o relacionamento mais confiável é a relação de investimento em ações, ou seja, se os fabricantes de equipamentos e clientes finais puderem obter participação patrimonial, o desenvolvimento será relativamente suave.
06. Status da indústria na perspectiva das instituições de investimento
Os clientes finais ainda tendem a cooperar com fornecedores de equipamentos e fornecedores de canais com os quais cooperam há muito tempo. Relacionamentos cooperativos de longo prazo e estáveis e serviços pós-venda responsivos em tempo real são o foco das preocupações dos clientes, e também é uma das principais razões pelas quais é difícil para as startups conquistar novos clientes.
Os clientes finais precisam de uma solução completa de limpeza, não apenas um dispositivo de limpeza. O que ele precisa é de uma máquina de lavar com um sistema de navegação inteligente, não um robô com uma função de lavagem.
Atualmente, as empresas iniciantes baseadas em tecnologia doméstica ainda têm uma compreensão relativamente rasa da indústria de limpeza. Atualmente, muitas start-ups alcançaram avanços no produto 0-1, mas ainda há um longo caminho a percorrer antes dos embarques comerciais em massa. O envio de produtos é uma ferramenta de produtos de limpeza, e ainda há muitos passos a serem superados.
Equipamentos de limpeza inteligentes competirão mais em preço e serviço no futuro. A potência do produto é a primeira, seguida por preço e serviço.
Desde que os produtos 2C atendam a certos pontos de venda e, em seguida, comercializando através de canais on-line e offline, você pode obter remessas consideráveis em um curto período de tempo, e não há muita pressão sobre o pós-venda. Você só precisa garantir a taxa de aprovação do produto, não muito. Você pode devolvê-lo. No entanto, os produtos do 2B serão uma cadeia de negócios muito grande desde a demanda inicial do cliente até a manutenção posterior, manutenção, pós-venda e até mesmo modelos de negócios de locação, que requerem capacidades operacionais particularmente elevadas para toda a empresa.
O mercado de limpeza inteligente tem muito espaço. O tamanho atual do mercado ainda é pequeno, e o potencial de mercado é enorme. Será suficiente para acomodar várias empresas no futuro. No futuro, a estrutura de mercado não será dominada por uma empresa, mas várias empresas coexistirão, e o volume de embarque pode ser mantido na ordem de 1.000 unidades.
O poder do produto vem primeiro nas decisões de compra do cliente, ou seja, a capacidade de obter produtos práticos que possam fornecer serviços de limpeza convenientes para o pessoal de limpeza, seguidos de preços e serviços de manutenção convenientes. Essa também é a razão pela qual um grande número de provedores de canais pode sobreviver por muito tempo. A localização dos comerciantes de canais responde rapidamente e mantém um bom relacionamento com os clientes por muito tempo.
Uma diferença típica entre o mercado 2B e o mercado 2C é que no mercado 2B, a tomada de decisão é lenta, e a concorrência entre várias empresas é mais importante. A participação é por meio de licitação. Portanto, o mercado 2B não será um mercado de tamanho único, e várias empresas se esgotarão ao mesmo tempo.
Uma das principais competências dos robôs de limpeza inteligentes é a compreensão do campo de limpeza, que é a principal capacidade de suportar produtos que podem ser enviados em lotes e continuamente. Não é difícil para os produtos das startups enviarem no curto prazo, mas se o campo de limpeza não for bem compreendido, será difícil acompanhar os serviços subsequentes, o que acabará levando a embarques insustentáveis.
07. Tendências de desenvolvimento da indústria
A longo prazo, a direção geral das máquinas que substituem a mão-de-obra é certa, especialmente no campo da limpeza comercial. A idade média dos funcionários existentes na área de limpeza comercial chegou aos 60 anos, e suas funções físicas não são adequadas para o trabalho manual. Os proprietários continuam empregando funcionários seniores, o que também representa riscos consideráveis para si mesmos.
Espera-se que o campo da robótica faça mais do que apenas limpar o solo. Atualmente, os robôs no campo de limpeza são essencialmente grandes varredores e máquinas de lavar. No entanto, a demanda no campo de limpeza comercial é tridimensional 3D. A limpeza e esterilização, limpeza de escadas rolantes, limpeza de fachada, limpeza do banheiro, etc. Em todo o espaço são substituídos por máquinas. As necessidades humanas são relativamente fortes, e estes também são oceanos azuis que as startups robôs ainda não pisaram.